Wie van de drie gaat het maken? - JAG Coaching

Wie van de drie gaat het maken?

Wie van de drie gaat het maken?

Het is zo ver, “crunch time”.  De droomplannen van de drie startups werden via het Business Angels Platform doorgestuurd.  Nu komt de vraag van één miljoen.  Welke droom komt uit?  Hoe kan ik dit best inschatten?  “Succesvol Investeren In Startups” van Jeroen Bertrams geeft praktische tips, gebaseerd op een ervaring in meer dan tweehonderd bedrijven.  Het valt op dat de indicatoren voor startups met potentieel, identiek zijn aan succesfactoren van de volwassen bedrijven waar ik actief was.  Dat is goed nieuws, mijn kwarteeuw ervaring komt nog van pas. 

De volgende 6 kenmerken maken voor mij het verschil tussen slagen of falen:

1. Mensen, mensen, mensen

Meer dan twintig jaar werkte ik in een chronisch dalende markt.  Niettemin behaalde ik met teams grote successen.  Er waren ook een aantal mislukkingen bij. Zonder uitzondering was de menselijke factor doorslaggevend.  De slaagkans wordt voor 80% bepaald door de medewerkers. Het gaat over driemaal mensen.
Alles start bij de top.  Een inspirerende leider, positief ingesteld, die een team kan laten vliegen in formatie is een must. 
Een gediversifieerde ploeg is een tweede vereiste.  Een dromer is nodig maar ook een lastige scepticus die de moeilijke vragen stelt.  Een denker die plant net zo goed als een doener die uitvoert.  Magie ontstaat als uiteenlopende karakters samenwerken in vertrouwen, met respect én humor.
Een topteam dat erin gelooft werkt ongelooflijk aanstekelijk binnen een organisatie.  Dit team wijst de weg, geeft energie, ondersteunt en machtigt medewerkers.  Zo ontstaat betrokkenheid in alle lagen van het bedrijf.  De slagkracht neemt hierdoor exponentieel toe.

2. Aanbod relevant voor de klant

Terwijl je praat met je klant, luister vooral.
Klantgerichtheid is een zaak van alle functies, niet alleen van Marketing en Verkoop.

3. De cijfers tellen

Geen enkel businessplan dat ik ooit geschreven heb, is uitgekomen.  Er gebeurt altijd wel iets waardoor de omzet, kosten en winst anders uitdraaien dan verwacht.  Een goed doordacht businessmodel biedt wel een stevig houvast om moeilijke momenten door te komen.   De datum 22 maart 2016 zal ik niet snel vergeten.  Die morgen volgde ik met een bang hart de nieuwsberichten over de aanslagen in Brussel. Ons field marketingbureau had een ploeg verkopers aan het werk in de luchthaven, die zwaar getroffen werd.  Gelukkig vielen er in ons team geen gewonden.  Voor de onderneming was de klap wel groot.  Een derde van de omzet verdween gedurende drie maanden.  Inzicht in de cijfers hielp om snel te schakelen. Een businessmodel dat draaide op meerdere activiteiten gaf zuurstof om de periode door te komen. 
Ook als je droomt, houden de cijfers je wakker.  We hadden een geweldige opportuniteit om onze field activiteiten uit te breiden naar Nederland.  De omzet steeg snel, de kosten stegen nog sneller. Leergeld betalen is ok.  Voorwaarde is een duidelijk plan om de kosten te normaliseren of om je prijs aan te passen.  Cijfers zetten je in de juiste richting.

4. Multi Touch Point marketing en verkoop

Met bovenstaand excuus geraak je in 2020 niet meer weg.    Dankzij sociale media kan je heel nauwkeurig het effect van je investering opvolgen en in real time bij sturen.  Online is niet meer weg te denken uit een marketingplan. 
Toch breek ik een lans voor een Multi-Touchpoint aanpak.  Toen ik in de tabakssector startte werd traditionele advertising verbannen.  Om je boodschap aan de consument over te brengen moest je wel innovatief zijn.  We ontwikkelden “The Consumer Journey Map ”.  Elk verkoop- en verbruiksmoment – per doelgroep – werd in kaart gebracht. Dat startte met een aankoop in de krantenwinkel maandagmorgen en eindigde op een event in de vroege uurtjes tijdens het weekend. Voor elk Touch Point werd een doeltreffend marketingmiddel ingezet. Jaren later bewees deze benadering ook zijn nut in de servicesector.  We brachten het sollicitatie traject van potentiële kandidaten in kaart om bij elke stap effectieve contact middelen in te zetten.  Zo slaagden we erin om ons personeelsbestand continu uit te breiden en vast te houden.

Voorbeeld van een User Journey voor Potentiële Medewerkers. Start is een omschrijving van de doelgroep. Vervolgens worden de fases van het sollicitatietraject in kaart gebracht. Voor elke stap van het proces worden aangepaste communicatie tools ingezet zoals Social Media, F2F Bedrijfspresentatie, Gepersonaliseerde E-Mails…

5. Door het plafond kunnen gaan

De grootste uitdaging voor CEO’s van een KMO is het bedrijf naar het volgende niveau optillen.  Als je significant meer omzet en winst wil draaien heb je plots meer mensen of werkmiddelen nodig.  Dat vraagt omkadering, processen en procedures.  Toen ik startte bij Promoplan stelde ik vaak de vraag “Hoe pakken jullie dit aan?”  Het antwoord was keer op keer, “We bekijken dit geval per geval”.  Deze benadering remt beslissingen en belemmert delegatie.   Komende uit een grote multinational heb ik ook gezien dat een manual voor elke taak niet de oplossing is.  Dat stimuleert “paraplu gedrag” en neemt betrokkenheid weg.  Succesvolle bedrijven vinden het evenwicht tussen “de controlerende gremlins” en de “vrije vogels”

6. Zig Zag vermogen

Omdat de zaken nooit gaan zoals gepland is een goede dosis weerbaarheid en flexibiliteit nodig.  Ik leerde van een marketingdirecteur het Zig Zag principe.  Dit is wat ze zei: “Als de concurrent links gaat dan gaan wij rechts.  Zo onderscheiden we ons en blijven we altijd een stapje voor.” Succesvolle ondernemers zijn onwrikbaar als het gaat over de bestemming. Ze zijn wel soepel in de weg daar naartoe.

Aan de slag…

Met deze zes principes neem ik de business cases onder de loop.  Bart -mijn partner- doet hetzelfde.  We wisselen uitvoerig van gedachten.  We zijn het niet altijd eens.  Business is geen exacte wetenschap.   Ik schakel nog oude bekenden in om te sparren.  Met veel enthousiasme delen ze hun ervaringen rond slagen en falen van ondernemingen. 
Heb jij nog geheime recepten om te slagen?  Laat het me dan weten.  Mijn oproep voor feedback in mijn vorig artikel “Feedback Is Een Geschenk” geldt nog steeds.

Sylvie Floryn
sylvie.floryn@jumpandgrow.be

Mensen ondersteunen om een sprong te wagen en te groeien is mijn drijfveer.

1 Reactie
  • KostasTheCoach
    Geplaatst op 10:56h, 16 mei Beantwoorden

    Dank je voor het artikel; heel gedetailleerd en heeft mij inzicht gegeven in wat startups kunnen doen om te slagen in een competitieve ondernemingswereld

Geef een reactie